BtoBサイトで資料請求+124％。ホワイトペーパー施策で質の高いリード獲得

検索意図に沿ったホワイトペーパーとナーチャリングで「学び→相談」の導線を構築。広告依存を減らします。

ストーリー

営業からの「資料請求の質がバラつく」という声を起点に、検索クエリ×商談化の相関を分析。現場の“よくある質問”を資料化することで、インサイドセールスの会話がスムーズになりました。

取り組み概要

導入検討 / 運用 / 法対応など課題カテゴリ別にホワイトペーパーを作成
記事末・サイドバーで関連資料を自動表示し内部回遊を最適化
資料DL後は段階的なナーチャリングメールで商談化を支援
MA連携でスコアリング・インサイドセールスへの引き渡しを自動化

成果

+124%

資料請求（リード獲得）

+61%

SQL（商談化）

-28%

広告依存（獲得割合）

※開始前60日平均比。資料の質とナーチャリング設計により商談化率が向上。

お客様の声

問い合わせの粒度が揃い、初回商談の深度が高まりました。営業側のフォローがしやすくなり商談化率が改善しています。

BtoB担当者様（ITソリューション事業）

Before / After

Before（課題）

広告偏重で獲得コストが上昇
記事→資料→商談の導線が弱く回遊が途切れる
資料の内容が検索意図とずれてミスマッチが発生
リードの温度感が不明で営業の優先度付けが困難

After（改善）

課題カテゴリ別のホワイトペーパーで検索意図に最適化
記事末/サイドで関連資料を自動表示し回遊を強化
DL→段階的メール→商談化の導線を整備
MAでスコアリングし営業の優先接触を実現

プロセス

Discovery: 検索意図と商談化の相関分析
Design: 資料設計・内部リンク・メール段階設計
Develop: テンプレ整備・自動表示・MA連携実装
Deliver: 運用・レポート・継続改善

※KPIは開始前60日平均比。広告投下は据え置きで資料DLの質を改善しました。

よくある質問

対応可能です。ヒアリング→構成案→原稿→デザインまでワンストップで支援します。

必須ではありません。まずはメール段階設計から始め、段階的にMA連携を導入できます。

BtoBのリードエンジン構築を検討中の方へ

記事×資料×メールで継続的に質の高いリードを創出します。まずは現状診断からご相談ください。

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プロジェクト情報

業種: BtoB SaaS / 製造等
期間: 継続（月次）
主なKPI: 資料請求数・商談化率

この事例のポイント

検索意図に合わせたホワイトペーパーで質の良いリードを獲得
自動表示と内部リンクで滞在・回遊を改善
DL後のナーチャリングで商談化の確度を高める

担当と体制

体制: 2名（運用/制作）
連携: 営業 / インサイドセールス